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r> 　　现有销售人员可以分成三个级别：战术型销售、战略型销售和竞争型销售。战术型销售是通过产品来看世界，他们每天将注意力放在促销活动中的战术运用上，如作一个漂亮的产品介绍或组织一个好的产品演示。眼光只盯着产品的销售员，还不具备向主管级客户推销的素质。管理层的客户非常清楚销售人员的角色分配，因而不会与之多费口舌，他们称战术型销售为“产品专家”。

　　达到“战略型销售”水平的销售人员把关注焦点从产品转移到了客户身上，他们能懂得客户业务的问题，并能找到这些问题的解决方法，能懂得对客户来讲什么更重要，以及自己的产品怎样发挥作用。管理层大多数认为这些销售人员都有很好的潜力，并且会仔细考虑他们的建议，或再次与他们会面。

　　竞争型销售是针对市场激烈的竞争环境而产生的。该水平的销售员不仅通过对客户业务范围的准确理解，能清晰地阐明产品或服务给客户所带来的利益；而且对客户的业务环境及发展方向能做出具体准确的分析，提出有针对性的解决方案。他们不仅懂得促进客户业务发展的要素，更重要的是他们清楚服务商或供应商在现代市场经济社会中扮演着越来越重要的角色，他们强调业务合作关系给客户带来好处，强调建立一种良性循环的企业“生物链”的重要意义。

　　曾经有一位主管这样描述这种类型的销售人员：他就像一位咨询顾问，给我提出连我自己都从未想到过的建议，我觉得通过那次会面，他向我展示了新的商业价值，并且暗示了种种理由让我再次约见他（建立长期合作关系的前提）。

　　找准合适的主管是每个销售人员关注的问题，主管们每天都会接到太多的电话和拜访请求，拜访错对象不但浪费销售人员的时间与精力，而且有损自己的形象，削弱了与主管人员建立关系的能力。针对每个具体项目，应该花时间研究客户组织中谁有权力、谁有影响，这个人不一定是公司的老板，职位较低的人有时有更大的发言权。

　　要找准合适的主管，可以问下面的问题：是谁提议这个项目？谁是这个项目中的最大受益者？项目结果对谁的影响最大？此项目的参与者中谁的职位最高、谁最有影响力？要知道，公司公开的正式组织结构图并不能准确的反映权力的结构。

　　接近主管人员的有效方法是通过内部人员的介绍或推荐，这说明在客户公司内部建立一个关系网络对一个销售人员来说非常重要！有一位主管在解释自己接见销售人员的两个原因时说：“一是看他的产品或服务的切实可行性，二是应同事的要求”，这些“同事”就是主管人员权力中心周围的人，影响可以沿着非传统的方向涌入，越过部门界限甚至越过组织界限。

　　要真正了解主管们看问题的角度，销售人员必须要懂得主管们所承受的压力。如果一个销售人员能找到使主管人员犹豫不决的因素，就可以“对症下药”。商业方案要作为一个整体来推销，尽管其中能使主管们动心的或许只是一两个因素。销售人员要使人感到有责任感，就要最终帮他们切实解决问题。要做到这一点，熟悉客户所在的行业非常重要，及时跟踪行业的发展趋势，可以帮助你预测主管们的需要，在与主管们谈话时表露出你对其行业趋势准确的把握，无疑可以提高你的可信度。

　　了解主管们所面临的运作压力，销售人员应当尽量帮助他们更好地组织产品的生产、销售和交货；还应当考虑到主管们所面对的其他限制因素，如人力资源、环境保护及税收问题等；了解主管们所面临的市场压力，如稳固和增加已有客户基础，建立并提高信誉，发现一些非传统意义上的竞争者。上述问题对每个主管来说都非常重要，如果一个销售人员能表明自己的产品或服务能够帮助主管们解决问题，无疑会使这些主管级客户对他另眼相看。如果还能够建立一种信息资源双方共享的长期合作伙伴关系，那就更完美了！

　　主管们比较欣赏的行为还有良好的倾听技巧、对行业知识和商业信息的了解，销售人员在与主管会面时应当把大部分时间花在理解问题、分析背景及含义上。这个过程的关键是倾听，提出适当的问题，让主管阐述其问题，分析这些问题对整个组织工作的影响。透过表面问题找到症结所在，最好给出一个连主管自己都没有想到的解决方案。


　　主题：行外人观今秋糖酒会


心情盒子/文

　　出差至石家庄，适逢全国糖酒会，煞是热闹，气模，横幅，飞艇，，，同时还向石市人民展示了厂家的地域文化，乐坏了这里的商家，剧说能带来几个亿的收入，但厂家呢，却没给消费者留下多大的印象，只是一群暴发户，没人注意品牌推广，整合营销手段。旧瓶装新酒，没有新气象，只是便宜了当地人，房价翻番，酒店爆满！


　　最重要的一点，厂家忽落了与终端消费者联系，没有他们参与的活动来展示企业的人性化形象，增强与市场的亲和力；没有趁这个时机进行市场调研；没有和当地商家联合促销；新品推出没有市场培育......